BANT là phương pháp được IBM phát triển vào những năm 1950 để xác định cơ
hội kinh doanh. Kể từ đó, nó đã trở thành phương pháp được chấp nhận rộng rãi
và sử dụng rộng rãi để đánh giá khách hàng tiềm năng.
BANT là gì?
BANT giúp nhân viên bán hàng xác định liệu một khách số điện thoại dẫn hàng tiềm năng có phù
hợp để đàm phán kinh doanh tiếp theo hay không, cho phép họ ưu tiên những
khách hàng có cơ hội chốt giao dịch cao nhất.
Để thực hiện điều này, nó sử dụng 4 lĩnh vực đánh giá:
Ngân sách: Họ có đủ tiền để mua sản phẩm của bạn không?
Thẩm quyền: Người mà bạn đang nói chuyện có thể
đưa ra quyết định mua hàng không?
Nhu cầu: Họ có nhu cầu nào mà sản phẩm của bạn có thể đáp ứng không?
Dòng thời gian: Họ có biết khi nào họ sẽ cần sản phẩm không?
Khi giao dịch với khách hàng tiềm năng, cuộc SEO hoặc SEM – sự khác biệt giữa chúng là gì? trò chuyện sẽ được
ây dựng sao cho bạn có thể cùng nhau xem xét cả bốn khía cạnh.
Khách hàng tiềm năng đáp ứng thành công chì số lượng lớn ít nhất 3 tiêu chí được
liệt kê sẽ được coi là “phù hợp” và tiếp tục quá trình bán hàng.
Tuy nhiên, mỗi công ty phải xác định thế nào là một khách hàng tiề
m năng “phù hợp” hay nói đúng hơn là đã chuẩn bị sẵn sàng.
Ngân sách
Ngân sách chắc chắn là tiêu chí chính khi đánh giá khách hàng tiềm năng. Nếu khách hàng tiềm năng không có đủ ngân sách (hoặc không xem xét bối cảnh) để mua hàng, nỗ lực bán hàng của bạn sẽ trở nên lãng phí thời gian.
Nhưng chắc chắn đừng thiếu tế nhị và đừng hỏi những câu hỏi như: “Bạn có bao nhiêu tiền để làm việc này?”
Thay vào đó, hãy đặt những câu hỏi mở để cung cấp cho bạn nhiều thông tin hơn và khiến người được phỏng vấn cảm thấy dễ chịu hơn. Vấn đề không chỉ là tìm ra số lượng mà còn là bối cảnh và bối cảnh.
Hãy đặt câu hỏi đúng:
- Hiện tại bạn đang chi bao nhiêu cho sản phẩm/dịch vụ này?
- Bạn muốn đạt được mức lợi nhuận đầu tư nào?
- Bạn sẽ mất bao nhiêu tiền nếu không giải quyết vấn đề này ngay bây giờ?
- Phòng ban của bạn có ngân sách riêng hay chia sẻ cho nhiều phòng ban khác nhau?
- Giá cả có phải là yếu tố quyết định đối với bạn không?
Thẩm quyền
Ở bước thứ hai, cần xác định ai là người có tiếng nói cuối
cùng trong quyết định mua hàng. Và nếu đó không phải là
người bạn đang nói chuyện, bạn cần mời người đó vào cuộc thảo luận. Nhờ đó, bạn có thể định hướng giao tiếp tốt hơn và trả lời các câu hỏi của người “trả tiền”.
Nhưng hãy cẩn thận, chỉ vì người liên hệ của bạn không có thẩm
quyền ra quyết định không có nghĩa là bạn nên ngừng nói chuyện với họ!
Đó là việc thu hút tất cả những người tiếp xúc với sản phẩm của
bạn và cung cấp cho họ những câu trả lời giúp họ đưa ra quyết định mua hàng sáng suốt.
Hãy đặt câu hỏi đúng:
- Chúng tôi có nên mời thêm người khác trong công ty bạn
- đến cuộc họp không?
- Quy trình mua hàng của bạn diễn ra như thế nào và
- có những ai tham gia vào quy trình đó?
- Ai trong công ty của bạn sẽ sử dụng sản phẩm này?
- Tôi có thể giúp bạn chuẩn bị lập luận cho đồng nghiệp của bạn không?
