Toda empresa B2B necesita generar clientes potenciales calificados para vender más y mantener el negocio financieramente estable. Resulta que, incluso hoy en día, es común ver a empresas B2B descuidar la inversión en marketing, pero, si no invierte en estrategias de marketing B2B, es casi imposible lograr más ventas y generar ingresos.
Aunque las ventas en este mercado se realizan de empresa a empresa, la persona que firma el contrato es una persona física, no una persona jurídica. En este contexto, es fundamental que tu empresa tenga una buena relación con los tomadores de decisiones y, sobre todo, sepa dónde encontrarlos.
La buena noticia es que nadie necesita reinventar la rueda ! las premisas más básicas del marketing B2B ya son suficientes para generar leads y ganar nuevos clientes (si se hace un buen trabajo con ellas, claro).
En asociación con Diego Simon , consultor de marketing B2B ? Meetz ha lanzado el contenido exclusivo y gratuito “Lo básico bien hecho: 5 estrategias de marketing B2B para empezar ahora”.
>>>En el artículo de hoy, desglosaremos algunas de las premisas principales cubiertas en el libro electrónico y también daremos algunos consejos ? que discutimos durante el episodio de nuestro podcast oficial, Meetz Talks. ¡Sigue leyendo!
Construir relaciones en B2B es esencial para su negocio
>>>>>>>Imagina que eres el director comercial de una gran empresa tecnológica y necesitas encontrar una solución para mejorar el rendimiento de la plataforma principal de la empresa. Para tomar la decisión de cerrar un trato con un proveedor, es necesario evaluar:
El presupuesto disponible;
El impacto que esta solución tendrá en sus procesos diarios;
Cómo esta solución ayudará a generar más ingresos;
¿Qué áreas del negocio se beneficiarán con esta contratación?
¿Cómo será el flujo de caja del negocio después de la negociación?
¿Y cuáles serán los impactos positivos y negativos (si los hay) de esta solución?
Por supuesto, esta decisión debe lista de teléfonos móviles de brother planificarse y evaluarse ? Cuidadosamente para poder incorporar las mejoras necesarias a su plataforma. En este sentido, el proceso de toma ! De decisiones no puede ser impulsivo, ya que hay muchos puntos a considerar.
Para llegar a esta decisión, será necesario realizar algunas reuniones internas y externas y evaluar todos los posibles escenarios que puedan surgir de esta contratación, ya sean positivos o negativos.
Es un gran cambio que repercute en varios sectores de la empresa. Por lo tanto, además de que el ciclo de ventas es más largo, también hay factores emocionales que pesan en esta decisión.
¿Qué son los factores emocionales y qué tienen que ver con el marketing B2B?
Nuevo ebook de Meetz en alianza con Diego Simon, consultor B2B. Lo básico bien hecho: 5 estrategias de marketing B2B para empezar ahora mismo
Un estudio realizado por Harvard Business Review mapeó los principales factores que forman parte del proceso de toma de decisiones en una compra B2B. Se pueden dividir en dos categorías principales: objetivos y subjetivos.
Los factores objetivos son directorio de empresas de burkina faso aquellos que están directamente relacionados con el negocio principal ? Como la mejora del rendimiento, el precio, la calidad del producto y la innovación.
Sin embargo, cada vez vemos más que los factores subjetivos e individuales de cada tomador de decisiones tienen una gran influencia en el proceso de decisión. Ellos son:
Expansión de redes;
Reducción de la ansiedad;
Ajuste cultural;
Garantía de reputación;
Beneficios individuales de esta decisión.
>Una compra que se considera mala, que podría poner en riesgo la reputación de quien toma la decisión o dañar financieramente al negocio, es una preocupación importante dentro del proceso de toma de decisiones en el mercado B2B.
En este sentido, el objetivo del enfoque de marketing B2B es crear relaciones basadas en la confianza , mostrando al cliente lo que puedes aportarle para mejorar su vida. Según datos de Think With Google , el 49% de las grandes empresas considera la confianza como un factor diferenciador para la toma de decisiones, superando incluso a otros factores como el precio.
En este escenario, estrategias como datos de compras un enfoque altamente personalizado y una ? Comunicación transparente marcan la diferencia dentro de tus acciones de marketing B2B. Lo principal no es elogiar si su software es el más rápido del mercado ? Sino mostrar, en la práctica, lo que puede hacer para resolver el principal problema del cliente.
El vendedor sigue siendo importante, pero el consumidor ha ganado más poder dentro del proceso de venta.
En las ventas tradicionales, el vendedor era quien tenía la información ? Principal sobre el producto que vendía y el cliente sólo podía acceder ? A esta información si agendaba una reunión con la empresa. Sin embargo, sabemos que hoy en día este proceso ya no funciona así.
El consumidor tiene más poder en el proceso de compra ? puede investigar su empresa y producto en Internet, ver opiniones de clientes actuales y comparar precios. La transformación digital ha colocado al consumidor en el centro del proceso de compra y ahora él decide cuándo y dónde quiere contactar con tu empresa.
Esto significa que algunos de los modelos estándar del mercado han sido revertidos. Las llamadas en frío han quedado de lado, no sólo por ser un método de prospección improductivo, sino principalmente porque el cliente no quiere ser abordado sin antes haber mostrado interés en el producto.
A pesar de estos cambios, el vendedor sigue teniendo un papel importante en este proceso de ventas. Es el puente entre el lead y la empresa y es responsable de fortalecer las relaciones existentes, pero necesita estar al tanto de los cambios en el comportamiento del mercado y, sobre todo, conocer bien a su cliente.
Después del período de aislamiento social, es hora de volver a los eventos presenciales.
Los eventos corporativos no son exactamente nuevos en el mercado, pero sí lo es la forma en que ocurren ? Antes de la pandemia de Covid-19, los grandes eventos que reunían a miles de personas eran la forma más popular de conocer a clientes potenciales en persona, pero estamos viendo que esto también ha cambiado.
Según Diego Simón, consultor de marketing B2B y coautor de nuestro ebook “Los fundamentos bien hechos ! Estrategias de marketing B2B para que empieces ahora”? Los eventos actuales y futuros deben centrarse en una mayor segmentación de la audiencia y de los temas tratados.
Sostiene que el buen networking ha sido más importante que los paneles y conferencias en un evento ! porque los participantes quieren conectarse con ? otros actores del mercado e invertir en el intercambio de información entre pares.
La tendencia es que los eventos sean más pequeños en cuanto a número de asistente ! Pero más calificados y segmentados dentro de cada nicho de mercado. Una mala experiencia, como por ejemplo la de una organización mediocre? se puede perdonar si en ese evento se reúnen las personas adecuadas.
En medio de grandes eventos, el principal cambio que estamos viendo es la calidad del stand de cada empresa. Como el flujo de personas es muy alto? Algunas organizaciones enfrentan dificultades para atraer la atención de los visitantes a sus stands.
En este sentido, es necesario un cambio de enfoque? invertir en stands con un diseño más sobrio y textos escaneables –es decir? fáciles de leer incluso a distancia y que resuman en pocas palabras ! Lo que hace tu empresa ? Y adoptar algunas tecnologías como códigos QR y prototipos de producto.
